فهرست مطالب

دوره کارآموزی فروش و بازاریابی سازمانی
B2B Analysis and Negotiation Apprenticeship  

فهرست مطالب

امروزه با گسترش هرچه بیشتر فعالیت‌های تجاری در اینترنت واژه فروش و بازریابی سازمانی (b2b) بسیار شنیده می شود و با توجه به  این که بخش عمده‌ای از تعاملات تجاری در دنیا در این نوع بازاریابی صورت می‌گیرد. وجود یک کارشناس فروش سازمانی بیشتر از قبل در شرکت ها و سازمان ها احساس می شود. از همین رو مشخص شدن شرح شغل و وظایف کارشناس یا کارآموز فروش سازمانی برای پیش از ورود به این شغل از اهمیت بالایی برخوردار است.

فروش سازمانی (B2B) چیست؟

فروش و بازاریابی سازمانی (business to business) به تعاملات تجاری بین دو بیزینس و کسب‌وکار مختلف با یکدیگر گفته می‌شود. در واقع به کسب و کارها کمک می کند تا با استفاده از بسترها و ابزارهای مختلف، بازاریابی محصول و خدمتشان را به صورت عمده‌ای داشته و سوددهی زیادی از این بستر برای خود فراهم کنند. 

به عبارت ساده تر فروش سازمانی شامل تلاش برای فروش محصولات یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر می شود تا بتوانند توزیع و فروش آن را در افرایش دهند.

در ادامه برای آشنایی شما با مسیر شغلی و شرح تبدیل شدن به یک کارشناس و متخصص در این حوزه از مسیر کارآموزی فروش سازمانی، سعی کرده ایم تا تمام جزئیات و نکات مورد نیاز را به اندازه نیاز برای شما توضیح دهیم. اگر با مطالعه این راهنما هنوز دچار سردرگمی هستید و در انتخاب این شغل مردد هستید  می توانید برای ما کامنت بگذارید و یا از مشاوره شغلی گلرن استفاده کنید.

شرح شغل یک کارآموز فروش سازمانی(B2B)

یک کارآموز  تا زمان تبدیل شدن به یک کارشناس فروش سازمانی مسیر پر پیج و خمی را پیش رو دارد تا بتواند با استفاده از ابزارهای دیجیتال تمام یا بخشی از فعالیت های بازاریابی سازمانی یک شرکت را انجام دهد.

در طی مدت کارآموزی بهتر است روی بخش های اصلی این حوزه شغلی نظیر شناسایی و تحلیل فرصت های فروش و بازاریابی، مشارکت در تدوین برنامه ریزی فروش و جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان و رقبای روزمره و همچنین تأمین کنندگان خدمات و تغییرات بازار و آماده سازی آنها تمرکز کنید.

🔸مسئوليت ها و وظايف اصلی شما در طی دوره کارآموزی فروش سازمانی

اگر سری به وبسایت های استخدامی ایرانی زده باشید اکثر شرکت هایی که از مسیر کارآموزی به دنبال جذب نیرو هستند، انتظارات تقریبا یکسانی از نیروی کار در شغل فروش و بازاریابی سازمانی دارند. که البته گاها به خاطر برخی از انتظارات بیش از حد ازیک کارآموز و نداشتن مسیر رشد و آموزشی مشخص، موفق به جذب نیروی دلخواه خود نمی شوند. اما در حالت کلی برخی از توانمندی ها را به عنوان پیش نیاز و برخی دیگر نیز به عنوان امتیاز لحاظ می کنند، که ما کسب تعدادی از آنها را برای ورود به این شدیدا توصیه می کنیم.

🔸پیش نیاز های ورود به شغل فروش سازمانی از دید شرکت ها

  • بازاریابی سازمانی (استراتژی ها، مراحل، ابزار، تاکتیک ها و تکنیک ها)
  • پلن بازاریابی تک صفحه ای (با نرم افزار Miro)
  • مفاهیم فروش B2B
  • نیازسنجی و طراحی راهکار پیشنهادی
  • تاکتیک های فروش تلفنی
  • پروپوزال نویسی حرفه ای
  • فن بیان و مذاکرات پیچیده(زبان بدن و حالات چهره)
  • توسعه ارزش پیشنهادی
  • سفر مشتری
  • قیف فروش و بازاریابی
  • ترفندهای فروش خدمات و کال
  • کنترل تعارضات در فروش
  • پیگیری پس از جلسات فروش
  • شبکه سازی برای فروش حرفه ای
  • مهارت های نرم فروش حرفه ای
  • CRM و توسعه مشتری
  • کارتیمی حرفه ای در فروش(با نرم افزار Trello و Balonet)

مجددا این نکته را یادآوری می کنیم که به عنوان کارآموز فروش سازمانی لزوماً نیازی به کسب تمامی مهارت ‌های فوق ندارید. اما داشتن هرکدام از آنها شانس شما را در رقابت با سایرین برای کسب موقعیت های شغلی متناسب، بالا می برد. در این مورد دقیق‌تر در ادامه توضیح می‌دهیم.

آینده و مسیر شغلی کارشناس فروش سازمانی(B2B)

ما با بررسی روند جذب نیرو در شرکت ها و همچنین از طریق صحبت با مدیران سازمان ها متوجه شده ایم که تقاضای نیرو برای شغل فروش سازمانی روز به روز زیاد تر می شود و کسب و کارهای بیشتری در این حوزه اقدام به تیم سازی و جذب متخصص می کنند.

از آنجایی که بازاریابی سازمانی B2B می‌تواند برای بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها کارآمد باشد و فروش آن‌ها را افزایش دهد، از حساسیت بالایی برخوردار است و باید با دقت زیادی صورت گیرد تا سازمان یا شرکت شما دچار خسارت نشود. بنابراین یک متخصص بازاریابی B2B نقش بسیار زیادی در توسعه و گسترش نام تجاری یک کسب وکار دارد.

همانطور که قبل تر اشاره کردیم، مسیر شغلی شما برای ورود به این رشته می تواند از کارآموزی فروش سازمانی شروع شده تا پس از فراگرفتن مهارت های لازم و کسب حداقل تجربه مورد نیاز بتوانید کم کم تبدیل به یک کارشناس B2B شوید.

در ادامه راه می توانید در برخی از حوزه های پرطرفدار این شغل عمیق تر شوید و با افزایش سطح مهارت خود به متخصص آن حوزه خاص تبدیل شوید.

🔸بازار کار فروش سازمانی (B2B) 

شما به عنوان یک کارشناس b2b می توانید در بیشتر سازمان ها و شرکت ها به خصوص نوع بازرگانی و تجاری آنها مشغول به کار شوید. در واقع بیشتر شرکتهایی که محصولی  تولید می کنند نیاز به فروش آن دارند و این کار فقط با داشتن یک تیم فروش امکان پذیر است.

هر شرکتی اعم از تولید کننده مواد غذایی تا وارد کننده پوشاک برای توسعه کسب و کارش نیاز به فروش محصولات خود را دارد و با توجه به نوع بازاری که در آن فعالیت می کند به افراد متخصصی نیاز دارد تا بتوانند به شیوه های مرسوم فروش، محصولات و خدمات تولید شده را به بازار عرضه کرده و به فروش رسانند.

🔸سطح درآمد شما به عنوان یک کارشناس فروش سازمانی:

بعد از کسب تجربه کافی و متخصص شدن در  حوزه‌ ی فروش سازمانی (که بین 1 تا 3 سال زمان خواهد برد)، می توان درآمدی بین 7 تا 14میلیون تومان (البته در سال 1400) برای یک کارشناس B2B متصور بود. البته در شروع کار به احتمال زیاد با درآمد پایه اداره کار(در سال 1400 و در شهر تهران چیزی بین 3-5 میلیون تومان) وارد این شغل خواهید شد و در طول سال میتوانید افزایش درآمد را با گرفتن ارتقای شغلی و انجام پروژه های مختلف به سرعت تجربه کنید.

چرا دوره کارآموزی فروش سازمانی گلرن؟

منتورینگ اختصاصی

دوره را در کنار منتورهای حرفه ای و به صورت کاملا خصوصی می گذرانید.

سابقه رسمی بیمه

چند روز در ماه در لیست بیمه شدگان شرکت، سابقه رسمی بیمه خواهید داشت.

هدفمند و کاربردی

حین دوره روی پروژه و تسک های مشخصی کار می کنید و حول آنها مهارت کسب خواهید کرد.

گواهی سابقه کار

در صورت انجام موفق پروژه ها و عملکرد بالا، یک گواهی بعنوان تایید کارایی از گلرن دریافت می کنید.

معرفی به کار

در صورت تمایل، در قالب یک قرارداد مشخص از خدمات شغلی و معرفی به کار ما بهره مند خواهید شد.

فرآیند دوره های کارآموزی

ابتدا با شما مصاحبه می کنیم تا  ارزیابی دقیق تری از استعداد، شرایط و علائق شما بدست بیاوریم و طبق آن، شغل و دوره کارآموزی مناسب رو پیشنهاد می دهیم. اگر با شرایط اوکی بودید یک قرارداد با هم امضا می کنیم و وارد دوره کارآموزی می شوید.

مرحله اول
مرحله دوم

دوره کارآموزی رو شروع می کنید، تسک شما توسط منتور با هماهنگی ناظر تسک تعریف می شود، مشغول انجام تسک ها و گذروندن آموزش هاتون می شوید.

جلسات دو طرفه ای (حضوری یا آنلاین) با  منتور در طول فرآیند کارآموزی برگزار می شود که بیشتر بر چک کردن کارها و دادن بازخوردهایی جهت پیش برد کار تمرکز دارد.

مرحله سوم
مرحله چهارم

حین یا بعد از انجام تسک نیز کارآموزان در قالب مشخصی عملکرد خود را به منتورشان گزارش می کنند و منتور گزارش را پس از تایید، برای ناظر تسک ارسال می کند. ناظر تسک بعد از هماهنگی با تیم منابع انسانی گلرن و ارزیابی تسک ها، موارد تکمیلی لازم را به کارآموز یا منتور انتقال می دهد.

این فرایند به طور متوسط برای هر کارآموز 3 بار انجام می گردد، تا کارآموز بتواند حداقل شرایط و آمادگی لازم را برای ورود به شغل مورد نظر را پیدا کند.اگر در حین کار خروجی وی متناسب با انتظارات نباشد و پایین تر از حد انتظار باشد، در صورت تکرار عملکرد ضعیف توسط کارآموز، ایشان از ادامه دوره محروم خواهد.

مرحله پنجم
مرحله ششم

چنانچه قرارداد معرفی به کار با هم امضا کرده باشیم، حین دوره روی رزومه، پرسونال برندینگ و مصاحبه شما کار میکنیم و شما رو برای استخدام به چند شرکت معرفی به کار می کنیم.

نگاهی اجمالی به جزئیات دوره کارآموزی فروش سازمانی

استراتژی بازاریابی B2B، شناخت بازار Customer Journey Map، Market Research، رفتار مصرف کنندگان سازمانی،         B2B sales Funnel

مراحل برنامه بازاریابی، دسته بندی مشتریان، بودجه بندی، اجرای پلن، شاخص های ارزیابی موفقیت بازاریابی B2B، پلن بازاریابی تک صفحه ای با نرم افزار Miro

نیازسنجی و طراحی راهکار پیشنهادی، تحلیل کسب و کار، توسعه ارزش پیشنهادی، پیدا کردن فرد تصمیم گیر، تحلیل شخصیت فرد تصمیم گیر، بررسی دارایی ها و قیف فروش مشتری سازمانی

مهارت های ارتباط تلفنی با مشتری سازمانی، تکنیک های فروش تلفنی، CRM و توسعه مشتری

پروپوزال نویسی حرفه ای، نحوه ارائه پروپوزال، قیمت گذاری روی خدمات

اصول مذاکره مقدماتی، اصول مذاکره پیشرفته، فن بیان و مذاکرات پیچیده(زبان بدن و حالات چهره)، کنترل تعارضات در مذاکره و فروش، مهارت های نرم فروش، ارائه مطلب (presentation)

پیگیری پس از جلسات مذاکره، استراتژی قیمت گذاری مجدد، شبکه سازی برای فروش حرفه ای

 اصول Trade Marketing، مدیریت کانال فروش، مدیریت زنجیره توزیع، تحلیل داده فروش، کارتیمی حرفه ای در فروش(با نرم افزار Trello و Balonet)

چه طور باید در دوره کارآموزی تحلیل و مذاکره سازمانی شرکت کنیم؟

اگر فکر میکنید به شرکت در دوره کارآموزی فروش سازمانی علاقه دارید، اصلا نگران این نباشید که رشته تحصیلی تان مرتبط نیست و یا تجربه خاصی در این زمینه ندارید. ما ابتدا با شما مصاحبه می کنیم و بعد از گرفتن آزمون های شخصیتی و رفتاری میزان علاقه و تناسب شما با شغل B2B و یا مشاغل دیگر مشخص می شود. 

پس از مطالعه شرایط دوره کارآموزی فروش سازمانی می توانید فرم مصاحبه / مشاوره را تکمیل کرده تا در اسرع وقت، برای طی بقیه مراحل تماس تلفنی از طرف همکاران ما  با شما گرفته شود.

مدل کارآموزی گلرن

 مخاطبین دوره های کارآموزی  افرادی هستند که به حوزه شغلی فروش و بازرایابی سازمانی علاقه مند بوده  اما سابقه کار و دانش چندانی در این حوزه شغلی ندارند. بنابر این لازم است متناسب با انجام پروژه ها و تسک ها به اندازه نیاز از سمت منتورها آموزش های لازم را نیز در طول دوره دریافت کنند.  

در این مدل متناسب با نیاز های بازار کار(یا سازمان  از پیش مشخص شده ای)، سطح و اهداف شما، منتورها پروژه و تسک های مشخصی  برایتان تعریف می کنند، که در مدت زمان دوره کارآموزی بتوانید به سطح لازم از مهارت و تسلط جهت ورود به بازار کار برسید. در نهایت نیز  با رزومه قوی تر و اعتماد به نفس بیشتری که پیدا می کنید مسیر شغلی تان را به عنوان یک کارشناس فروش سازمانی در یکی از حوزه های شغلی آن ادامه خواهید داد.

کار کردن به همراه مسیر آموزشی

  • 5 ماهه پارت تایم(حضوری و غیر حضوری)
  • متمرکز بر انجام حداقل 2 پروژه پایلوت
  • منتورینگ فرد به فرد و دسترسی منظم به منتورها
  • جلسات هفتگی آموزشی متناسب با تسک ها و پروژه ها
  • معرفی قطعی به کار پس از پایان دوره ( در صورت انعقاد قرار داد )
با آموزش

سوالات متداول

مهمترین شرط برای ورود به دوره های جنرال گلرن، علاقه و پشتکاره. طبیعتا اگر این شرایط رو داشته باشید حتی اگر هیچ تجربه ای از قبل هم نداشته باشید میتونید خیلی زود مهارت خودتون رو رشد بدید. برای ورود به هر دوره یکسری آموزش ها اولیه در اختیارتون میگذاریم که با پیش زمینه قبلی وارد دوره بشید.

با توجه به اینکه شما پیش از شروع مسیر حرفه ای شغلی خود نیاز به کسب مهارت و تجربه دارید، لازم است تا در حداقل یک برنامه کارآموزی شرکت کرده و به سطح قابل قبولی از آمادگی و تبدیل شدن به یک نیروی آماده به کار برسید. با توجه به اینکه طراحی و اجرای این برنامه به صورت کاملا اختصاصی برای شما انجام می شود و از تجهیزات و نیروی انسانی متخصص در طی کردن این مسیر بهره مند می شوید، نیاز است تا رسیدن به سطح مطلوب روی خودتان سرمایه گذاری کنید.

امکان شرکت  در دوره ها هم به صورت حضوری و هم دورکاری(به صورت محدود)  برای کارآموزان  وجود داره.

 طول دوره بستگی به نوع دوره ای داره که شما شرکت میکنید اما دوره ها به صورت پیش فرض به صورت ۳-۶ ماهه تدوین شده اند.فراموش نکنید قراره به صورت پارت تایم  باهم همکاری کنیم و بین ۶۰ تا ۱۰۰ ساعت در ماه از شما  زمان میبره. 

در شروع دوره، ۲تا۳ پروژه پایلوت در قالب تسک های شفاف، به شما سپرده میشه تا در طی دوره در کنار منتورها  اونا کار کنید.
پروژه های هر دوره به سه دسته ۱-پروژه های عمومی ۲- پروژه های پایلوت و ۳- پروژه های واقعی دسته بندی می شن، که کارآموزان در قبال انجام پروژه های واقعی که به خروجی منتهی بشه حق الزحمه دریافت می کنند. این حق الزحمه ها با توجه به نوع و حجم پروژه ها متغیره و در پایان دوره مجموع آنها محاسبه شده و به حسابشون واریز میشه

بله. شما میتوانید نیازها و چالش های موجود در سازمان و کسب و کار خود را شناسایی کرده و متناسب با آنها به کسب تجربه و مهارت در قالب انجام پروژه ها و تسک هایی که توسط منتورها برایتان تعریف می شود بپردازید. این موضوع را حتما در طی جلسات به اطلاع همکاران ما برسانید تا برنامه کارآموزی متناسب با شرایط شما و سازمانتان طراحی و اجرا شود.

بله ممکن است. با شما پیش از امضای قرارداد کارآموزی مصاحبه تخصصی انجام می شود و در صورت نیاز نیز یک تسک/پروژه تعیین سطح انجام خواهید داد. ممکن است پس از این مرحله حتی نیاز به شرکت در دوره کارآموزی نداشته باشید و مستقیما امکان همکاری با شما یا معرفی کردن شما به سایر شرکت ها وجود داشته باشد.